会社概要
事例その2 ～営業マネージャー育成と問題解決～
営業マネージャー向けにリーダーシップ開発とそれぞれのマネージャーが現場で抱えている問題の解決を実践した営業変革事例。4ヶ月で全7回のプログラム実施で、営業活動のナレッジとスキルの共有化と新しい取り組みの創出やチームによる問題発見力・問題解決力の強化をテーマに取り組みました。具体的な成果としては、営業プロセスの改善や顧客へのアンケート調査に基づいた顧客サービスの向上、具体的な顧客の攻略、代理店施策の変更などが実現しました。また、営業マネージャー同志の横の結束力が高まり、プログラム終了後も自主的な問題解決ミーティングを定期的に開催されています。
クライアント概要
外資系大手システム会社 従業員数15,000人
対象者 営業マネージャー 12名
※対象者を2グループに分けてプログラムを実施。
プログラムの成果
- マネージャー同士の連帯感強化・問題点の共有
- モチベーションの上昇
- 営業プロセスの改善
- 顧客へのアンケート調査に基づいた代理店施策の変更、および顧客サービスの向上
- 具体的な顧客の攻略と売上計上
- プログラム終了後の「問題解決ミーティング」の自習開催
プログラム概要
営業マネージャーのリーダーシップ力の底上げと営業現場で抱える問題の解決に4ヶ月という短期間で取り組みました。最初に受講対象者や上司のインタビューを実施し、現状を把握してからプログラム・デザインをしました。また、リーダーシップ・アセスメントも実施し、自分のリーダーシップ上の課題に取り組み、同時並行で問題解決も進め、ほぼ2週間に1回のプログラム実施という結構ハードな展開でしたが、全員が最後に成果を出すことができました。プログラム終了後に受講者には最終レポートを提出してもらい、すべてのマネージャーの成果と成長を確認できました。
実施カリキュラム
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■導入研修1日間
- チームビルディング
- 自律支援型マネジメントの基礎
- 理想のマネージャー像
- 現状課題の把握・整理
- 今後の目標設定
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■問題解決セッション 4時間・午前／午後で2グループ実施 全5回
- 行動計画の進捗確認・振り返り
- 実務での問題・課題解決
- マネージャー間の情報共有化の促進
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■最終報告会／総括研修 1日間
- 取り組み事例の共有
- 成果発表
- 相互評価
- 上司のコメント
実施スケジュール
